靠公号每月卖货5000万，“小小包麻麻”获3500万A+轮投资｜新榜独家

去年底，互道新年祝福的时候，“小小包麻麻”CMO邵英透露了公司正处在新一轮融资的消息，这在“资本寒冬”里让人觉得有些意外。

要知道，半年多前，这家风头正劲的母婴类公众号才刚完成A轮融资，投资方龙腾资本，其创始和管理合伙人杨小雯女士（Shirley Yeung）正是腾讯早年的A轮投资人。

2016年底，“小小包麻麻”获得3500万元A+轮投资，由头头是道基金领投，上轮投资人龙腾资本及拉芳易简基金跟投。在所谓的寒冬中，一年拿到两次融资，足以见得资本方对“小小包麻麻”内容创业的青睐。

“低成本获客和高转化率的生意就是一门好生意”，在新榜去年9月的专访中，关于内容电商，三位创始人给出这样的答复（点击阅读《一年196篇10w+，“小小包麻麻”内容电商月入3000万 | 新榜独家》）。时间又过去半年，内容电商已成为这个行业火热的话题，带着对头部内容电商发展运营的好奇，我们和“小小包麻麻”创始人约定了这次专访。

投资人曹国熊、吴晓波看好的内容电商创业

去年9月，新榜首次采访的时候“小小包麻麻”还只有200万粉丝，其它几个小号各有几十万。那时，他们便投资和孵化了很多极具特色的母婴类微信公众号，如儿童医疗、海外教育、故事、儿童心理等，在垂直领域，已初步形成矩阵。

经过半年时间，据总裁王晔介绍，“小小包麻麻”母婴自媒体矩阵粉丝现在已超过700万，这其中“小小包麻麻”主号粉丝达400万。

随着粉丝体量的增长，内容电商也跟着“水涨船高”，月销售流水从当初的3000万元，增长至如今的5000万元。这其中，当然也得益于优质、精准的内容输出，通过新榜公众号回采发现，过去一年“小小包麻麻”主号共发布近276篇10w+。

据王晔透露，这一轮有很多投资机构想投。在自媒体创投领域有着独到眼光，投资过“吴晓波频道”“一条”“十点读书”“灵魂有香气的女子”等诸多大号，头头是道创始合伙人曹国熊和吴晓波对“小小包麻麻”给出这样的评价：

曹国熊：现在自媒体领域，像“小小包麻麻”这样的项目，先从内容切入，通过优质内容与用户建立信任关系，再迅速切入电商，这里面又同时带有了情感消费，未来的发展很值得期待。

吴晓波：整个社会的大环境中，8090一代成为父母，他们本身也是消费升级的主力军，在孩子身上的消费，是有非常明确诉求的，同时，他们更看重品质。“小小包麻麻”很清楚的看到这一点，从一开始就在内容电商方向布局，整个项目的产品特征非常明显。

头头是道的基金董事崔璀则谈到，因为看好，第一次见到项目马上就确定了投资意向。

月流水5000万的内容电商团队是如何构成的？

“小小包麻麻”北京团队合影

或跃跃欲试，或已在路上，在流量红利被逐步摊平后，越来越多的自媒体都想在内容电商的大潮中分一杯羹。

去年8月，根据新榜对5000多个新榜指数800以上头部大号分析，有七分之一都在尝试内容电商。如今，这个数字只增不减。但真正能走通这条变现之路，还能走到头部的自媒体并不多。有备而来的“小小包麻麻”，因起步早、切口准，已成为母婴领域内容电商领跑者之一。

众所周知，内容创业的一个美妙之处在于轻便，或者说“小而美”。但最近半年，他们的团队从40人急速扩张至100多人。除负责内容、研发和市场等事务的北京总部外，设立在郑州负责仓储、供应链的团队也在招兵买马。对于这样一个月流水5000万的内容电商团队，我们充满了好奇。

 “小小包麻麻”郑州团队合影

新榜：公司发展到100多人，很多人对你们团队的构成感兴趣，人员上是内容和电商各占一半吗？

小小包麻麻：差不多，内容这块50人左右。但不只是内容，还包括研发和产品，因为我们理解的内容并不是简单维持日更，作为获客主要途径，现在不只是简单图文，还必须有创意去制作小产品或小技术来获客，所以我们的内容和研发相当于一个部门。

新榜：纯内容和销售内容各自投入的人力大概是多少？

小小包麻麻：投入人力各一半。内容分两部分，一部分可以理解为针对用户的纯母婴育儿知识，基本上是20人左右。另外一些是做电商内容，毕竟最终是通过内容来销售，所以这方面内容必须有人来做。

当然这些内容的人力里，也有一些支持性的岗位，比如美编，还有3名漫画师。漫画团队很少涉及到电商，主要还是做纯内容的创作。

“败家妈咪+IT理科男”的创始人团队，互联网创业“老炮”

新榜：你们有三位创始人，曾经也都是互联网公司高管，各有所长，每个团队都是如何分工的？

小小包麻麻：上面所说内容团队由CEO贾万兴来带，他写出过“小小包麻麻”最早的爆文，同时是“程序猿”出身，在产品研发、技术创新上都能兼顾。

在供应链领域有一个战斗力很强的精英团队，由邵英和包妈带领，她们常年奔赴世界各地，将大量有价值的信息和产品资源对接到小小包麻麻新媒体矩阵体系中。

电商运营主要是王晔在郑州建的团队，我们的运营相对较重，属于自采入库然后拆分至最小包装后验货，然后再出库发货给用户，整个链条包括客服，都是自己一手在做的。这部分投入了50人，不仅是仓储，包括整个电商的运营体系。

新榜：研发团队有多少人？主要从事哪方面工作？

小小包麻麻：有10个人，一部分是我们待开发的小程序，另外一部分是获客的小工具。比如我们做的萌宝头像，都是自主开发的。

电商转化率近10%，复购率最高的是食品类

相比传统的平台电商，高转化率是内容电商被视为一门好生意的突出优势。去年9月，“小小包麻麻”的转化率在15%左右，这次采访中，总裁王晔透露转化率回落至近10%。

转化率虽然降了，但购买“小小包麻麻”电商产品的总人数在不断增加。究其原因，这和他们的计算标准有关：转化率=购买人数/粉丝总数，导致转发率下降的是分母变大了，也就是粉丝总数，过去半年这个数字从200万狂飙突进到了400万。

关于转化率的问题，王晔提到，如果按照传统意义上的计算标准，即单篇文章的阅读数带来的销售转化数计算的话，“小小包麻麻”的转化率是非常高的，因为采取的朋友圈营销、社群营销以及提前预告等一系列方式，一般的团购文章阅读量在达到2-3万时，产生的订单量能达到6000-8000，这样计算“小小包麻麻”转化率是一个非常高的数值，所以他们选择了更严苛的一种计算方式，用总购买人数除以总粉丝数，也算是对自身情况有一个更清楚的认识和督促。

王晔介绍，经过手机号码查重的计算方式后，另外一个值得关注的数字——复购率，则保持在了80%，也就是说10个在“小小包麻麻”电商买过东西的人，有8个会回头再买。而这其中，他们发现食品类的复购率最高，开团即“秒杀”已成为“小小包麻麻”平台的常态。

新榜：转化率下降是什么原因，除客观上粉丝基数增多，跟大的行业背景有关吗？

小小包麻麻：和行业可能没什么关系，主要是（我们）粉丝增多了。

新榜：爆文已成为“小小包麻麻”的常态，除内容吸粉外，过去还有哪些涨粉方式？

小小包麻麻：内容始终是王道，爆文的吸粉能力是相当高的，所以这也是对内容运营持续生产优质爆文能力的一种考验。同时，我们也尝试了广点通。

新榜：还有其它哪些涨粉经验？

小小包麻麻：也尝过其它涨粉方式，包括投放广告，这类效果不佳。效率最高的涨粉方式就是守正出奇，二者其实缺一不可。守正，指的是永远要把内容放在第一位。出奇，指的是要把营销团队放在重要位置，营销团队一定要全程渗入所有的运营和开发细节，在每一个可能的角落里提取爆点，如过年表情包等。

新榜：有统计过平均客单价吗？就是平均每个来“小小包麻麻”买东西的人会花多少钱？

小小包麻麻：目前平均客单价是275元。

供应链和客服，内容电商最重要的两端

对内容创业者而言，大家最熟悉的莫过于内容生产，但对电商最重要的前端供应链和后端客服保障，却比较生疏，这也成为内容向电商转变最大难题。

“小小包麻麻”也是在探索中一步步深入。在供应链端，只要稍加留意便会发现，“小小包麻麻”的选品越来越丰富，除安全座椅、儿童枕等婴儿使用的产品外，适合妈妈们的产品也越来越多。

这样的选品方向，还让他们成为母婴类公众号中首个“吃螃蟹”的人，去年9月，“小小包麻麻”成为阳澄湖大闸蟹行业协会内容电商平台首家合作伙伴，不仅销售了500万元的大闸蟹，还斩获了一批吃货粉丝。

吃完这次“螃蟹”，也让他们尝了“吃”的甜头，选品扩展到食品类。

谈及后端客服环节，“小小包麻麻”认为，比销售额更重要的是服务质量，“用户带着对我们的信任，如果因为追求销售额而忽略了用户体验，实际上反倒会造成获客成本的增加，这是完全得不偿失的事情。”CEO贾万兴说。

新榜：我们发现“小小包麻麻”在供应链这块，选品上变得更丰富了？

小小包麻麻：是的，我们往女性这块扩了很多。实际上我们以前做“母婴”电商，更多商品做是“婴”的范围，少了妈妈这块，现在开始越来越多了。

新榜：从“婴”到“母”为什么会有这样的变化？

小小包麻麻：用户需求要开发挖掘和呼应，妈妈既要给孩子买东西，也会有自己买东西的需求，一个是妈妈自己用，一个是孩子用，付钱的群体始终是一样的。

而且效果还不错，我们扩了很多品类，以前没有想过“吃”这个品类，现在也涉及了。先吃了螃蟹，之后开始扩展很多进口食品，比如我们最近有一个杉本屋果冻，它是日本的一个百年企业做的纯天然的蔬菜果冻，非常好吃，团购秒杀卖完。吃的东西复购率很高。

新榜：说了前端选品，“小小包麻麻”的后端客服团队怎么运作的？

小小包麻麻：我们有一个20人的自主客服团队，这个团队实际上给我们矩阵中的所有成员提供这种客服服务。我们给客服的授权，就是“姐妹授权”。

用户遇到问题，把用户当姐妹处，如果这个用户是你的姐姐或妹妹，你会怎么做，你就怎么做。公平合理的去处理，该退退该换换。

新榜：客服团队主要是通过什么样的方式去和客户联系？

小小包麻麻：主要是通过接入微信后台的客服系统，去完成对客户的服务。这套系统不是我们开发的，因为市面上有这类成熟的产品。但客服团队一定要是自己的，不能外包。

这次对“小小包麻麻”的采访，断断续续有一周多时间，起初出于“术”的层面，我抛出一个问题，随着内容电商越做越大，你们遇到的最大问题是什么？

原本，是想得到更多操作层面的经验之谈。而这几位互联网创业老炮们，却给了我一个更接近“道”的回复：

内容电商越做做大，其实对我们的各个环节都提出了更高的要求。任何时候，都需要克制自己的欲望。获取了用户的信任之后，需要我们不忘初心，尊重她们，任何影响用户体验的行为都是灾难。

“小小包麻麻”创始人团队有丰富的带领大型团队的经验。但对很多内容创业者而言，搞电商、建仓储、干客服是件很“重”的事，所以我问他们，在团队发展壮大过程中会不会有“负重而行”的感觉？

他们则自信表示，创始人团队正好有这个能力。有些人可能不想做重，或不能做重，但是他们偏偏可以做的重一点，因为只有做的重一点，才能把用户体验保住。

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